Při vyjednávání podmínek exportní zakázky často nejde jen o exportéra, odběratele a banku, přes kterou se obchod realizuje. Naprosto klíčová je zde také podpora státu skrze produkty exportní úvěrové pojišťovny a služby kvalitní právní kanceláře. Tyto entity mají totiž obrovský vliv na podmínky kontraktu i na to, zda se zamýšlený obchod vůbec uskuteční. Jak vnímá jejich roli Lenka Tomanová, manažerka projektového a exportního financování České spořitelny a zároveň předsedkyně Komise pro exportní financování při České bankovní asociaci?
Začněme u situace v České republice. Nakolik se český export v posledních letech změnil a jaké jsou v této oblasti aktuální trendy?
Všímáme si především změn v množství transakcí a nárůstu teritorií, kam čeští vývozci své zboží dodávají. V posledních letech ubylo zejména těch opravdu mamutích transakcí, např. z oblasti energetiky. Můžeme také říci, že Česká republika do určité míry opouští své tradiční trhy. Čeští exportéři se snaží trochu více rozkročit a kromě zemí bývalého Sovětského svazu se vydávají i do zemí Jižní Ameriky, do Afriky či na Dálný východ. Snaha diverzifikovat odběratelská portfolia je jistě velmi pozitivní, exportéři se ale současně musí vypořádávat se spoustou nových situací a bariér, které nové trhy přinášejí. Jde o kulturní odlišnosti, klimatické rozdíly, různou úroveň místní pracovní síly, jazykové bariéry, legislativní či administrativní překážky a tak dále. Stále tedy platí pravidlo uvědomovat si většinu možných rizik. Jedna nepovedená transakce může být pro exportéra likvidační, obezřetnost je tedy vždy na místě.
V době vzrůstající globalizace je i pro české exportéry čím dál obtížnější přijít s něčím výrazně odlišným. Co dalšího může mít vliv na to, zda v konkurenci uspějí – kromě dobrého výrobku?
Rozhodujícím faktorem může být právě kvalita doprovodného financování – jeho struktura, cena a délka. Banky a často také úvěrové pojišťovny zde hrají nezastupitelnou roli. V našem týmu jsme vždy připraveni být s exportérem u transakce od samého začátku, tedy i v době vyjednávání s odběratelem o podmínkách exportního kontraktu. Nezbytné bývá také zapojení kvalitní právní kanceláře, a to i v případě exportních kontraktů menšího rozsahu. Ta zároveň zajistí spolupráci s právní kanceláří v zemi kupujícího/dlužníka. Právní a administrativní prostředí cílových destinací je nám zkrátka neznámé, a navíc se neustále mění a vyvíjí.
Jaké jsou hlavní přínosy exportní úvěrové pojišťovny EGAP pro české exportéry, a kde naopak vidíte prostor ke změně?
Obecně platí, že čím více je ve světě geopolitické nestability a nepredikovatelnosti, tím je státní podpora důležitější. Pro proexportně orientované ekonomiky, jako je ta naše, je dostupnost exportního financování a související státní exportní podpory naprosto klíčová. Bez státní podpory by český export nebyl konkurenceschopný, protože srovnatelné ekonomiky své podpůrné struktury mají – a většinou i lépe nastavené. V rámci Komise pro exportní financování při ČBA se nám povedlo navodit konstruktivní dialog zejména s Ministerstvem financí (nynějším jediným akcionářem EGAP a ČEB), které je ochotno diskutovat o parametrech současného systému a připouští jeho revizi, tak aby měli čeští exportéři srovnatelné možnosti jako jejich konkurence. To je oproti minulosti velký posun. Vždy budou existovat zakázky, které budou svou velikostí a povahou takové, že se bez garance státu neobejdou. Je důležité, aby EGAP byl pružný a nabízel jednoduché produkty, které budou predikovatelné a rozumně naceněné. Exportéra, kterému se povedlo uspět na zahraničních trzích, by také neměl nadměrně administrativně zatěžovat.
Můžete uvést na příkladu, jak výrazně může úvěrová pojišťovna změnit parametry exportní transakce a jaké případné další dopady má její účast?
Řekněme, že pokud by se banka rozhodovala poskytnout úvěr zahraničnímu zákazníkovi českého exportéra čistě na základě rizikového profilu země a úvěrované entity, odrážela by cena i délka takového úvěru právě onu geopolitickou a ekonomickou nejistotu. Výsledkem by byl často poměrně drahý úvěr s nepříliš dlouhou splatností, případně by nemohl být poskytnut vůbec. Pokud však EGAP garantuje 95 % této transakce, převezme tak, kromě jiného, zejména politická, legislativní a administrativní rizika dané transakce, v čemž spočívá smysl státních úvěrových agentur. Díky této konstrukci pak může exportér svou vývozní nabídku doprovodit i nabídkou na financování, která je v ideálním případě srovnatelná s jeho konkurencí. Úvěr je pro zahraničního kupujícího cenově atraktivní, a stejně tak jeho délka. V řadě zahraničních transakcí, kde je kupujícím a/nebo dlužníkem například přímo stát, se navíc zapojení státní entity ze země exportéra do struktury transakce, v našem případě EGAPu, považuje za projev důvěry a podpory exportéra, a zvyšuje to tedy jeho šanci na úspěch.
Čeští exportéři při přípravě exportního kontraktu často podceňují právní rizika, z čehož jim následně mohou vzniknout značné potíže. Na co by si měli v této souvislosti dát pozor?
Exportér často na uzavření kontraktu spěchá a nechce „ztrácet“ čas, který právní prověrka na posouzení konkrétní smlouvy a právního prostředí kupujícího pochopitelně zkonzumuje. Přitom najmutí opravdu zkušené právní kanceláře, která se na oblast exportního financování specializuje, je velice důležité. Nejde jen o to, aby ve smlouvě nebyly pro exportéra nesplnitelné či nevyvážené podmínky. Problémem řady exportních kontraktů je to, že pokud se uzavírají podle lokálního práva země kupujícího, exportér často ani netuší, čemu dle místní legislativy kontrakt podléhá, zda je platně uzavřen a zda se pro něj neskrývají někde povinnosti vyplývající z místního práva. Pokud je navíc ve struktuře transakce přítomen se svým pojištěním rovněž EGAP, je potřeba vzít do úvahy také podmínky tzv. konsenzu OECD, což jsou základní principy, kterými se musí řídit pojišťovny poskytující pojištění vývozních úvěrových rizik se státní podporou. Jak exportní kontrakt, tak úvěrová smlouva nemohou být v rozporu s těmito principy.
V exportním financování existuje zkrátka mnoho proměnných, které je třeba vzít v úvahu u každého jednotlivého případu. Ze své zkušenosti mohu ale říct, že exportérů, kteří nepovažují právní náklady za vyhozené peníze, je spíše menšina. Když se dělá kalkulace zakázky, rozhodně se vyplatí počítat s náklady na právní služby. Platí pořekadlo, že smlouvy se dělají na špatné časy. Teprve v okamžiku sporu či problému se ukáže, jak kvalitně byla dokumentace připravena.
